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藍山膏腴黑澤酒：焦點轉移，化腐朽為神奇
作者：崔濤 時間：2008-6-13 字體：[大] [中] [小]
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十多年前，在營銷時代來臨的前夜，筆者就有個朋友想創辦一家“專業營銷公司”，自己不生產任何產品，只負責把其他公司的產品賣出去，用現在的專業詞匯講就是類似耐克、PPG等的“輕資產運營”，當時，我有句戲言：“狗屎也能作醬”，他覺得此語很到位，也很有趣，希望作為公司宣傳導語來用，有另外一個朋友認為此語太粗俗，幫我改成了“狗屎也能作價”。
總之，“作醬”也好，“作價”也罷，說的無非是同一個道理，從產品到商品的驚險一躍，需要有點石成金，化腐朽為神奇的神功，才能營造出顧客的感知價值和實際價格之間的巨大落差，每個人心中都有一桿秤，真正打動人心、促動人們購買的永遠是物超所值。沒有高貴感，不能讓人仰視，就無法讓人產生擁有的巨大欲望，就無法賣出高價。
因為價值是相對的，符合相對論原理，一把椅子在商店里可能只能賣幾十元錢，但是同樣一把椅子，如果是戴安娜王妃用過的，就可能賣出十萬元的天價來。為何同樣一把椅子，價格會有如此天壤之別的差距呢？因為一般的椅子把人們注意的焦點引向了椅子可以用來坐的實用功能，而戴安娜王妃用過的那把椅子，把人們關注的焦點導向了對戴安娜王妃的崇拜之情，人們購買這把椅子的目的更多的是為了收藏，而不是用來坐的，這就是焦點轉移，化腐朽為神奇的秘密所在。
其實，這種通過焦點轉移，化腐朽為神奇的贏銷奇跡在很多經典案例中也屢見不鮮，腦白金通過禮品訴求，將消費者對保健功能的關注點，轉化為對禮品的選擇，跳出了保健品信任危機的陷阱；麥當勞、可口可樂等垃圾食品大王，則將消費者的關注點從對食品健康的關注，引向了對時尚快樂、美國風情的熱烈追捧，巧妙地化解了固有的弱勢中潛存的危機。賣什么不一定吆喝什么，賣出高價值才是硬道理、真功夫。
“大熊貓糞便紀念品”，價值不菲
在泰國清邁動物園里，來自中國的熊貓夫婦“創創”和“林惠”作為中泰友誼的使者，于三年前從中國四川臥龍送到泰國清邁市客居，成為當地的明星，也是泰國清邁動物園的鎮園之寶，但讓動物園工作人員頭痛的是，兩只大熊貓每天排泄出的糞便重達25公斤左右，如何處理才好呢？受到當地桑葉造紙的啟發，他們想出了用大熊貓糞便生產紀念品的妙計，將富含竹漿的熊貓糞便制成紙品，然后再加工成熊貓紀念品出售。目前，用熊貓糞便紙張制成的紀念品包括：印有熊貓頭像的各種扇子、賀卡、鑰匙鏈、相框、冰箱貼等，很多產品仍然保留著竹子清香的味道。此外，游客們甚至還可以買到經過干燥后的熊貓糞便。據估計，清邁動物園每年可從熊貓糞便中獲得30萬泰銖的收入（相當于人民幣6萬元）。
在泰國動物園“點屎成金”的啟發下，成都大熊貓基地也開始行動了，因為生活在基地的60只大熊貓每年要產生數百噸糞便，如何環保處理這些糞便同樣是一個難題。由于大熊貓消化道較長，又每天進食大量竹子，其糞便中含有大量竹纖維素，無異味，經過論證，將熊貓糞便開發成旅游紀念品非常可行。經試驗，在對熊貓糞便做一番清理后，一般用堿水煮，通過蒸煮消毒并分離熊貓糞便中的纖維；纖維變成紙漿后，攤成漿片，還可以配制各種添加劑，讓它們變得五顏六色，再把擠干水分的漿片一張張攤開進行晾曬，這樣就變成了粗糙的“草紙”，再由工人裁切，就可以做成各種工藝品了。
如今，成都大熊貓基地已經開發了10多種以大熊貓為主題的旅游紀念品。為了增加紀念品的附加值，大熊貓糞便紀念品還附有收藏證和一根大熊貓毛。很多外國游人到成都看完憨態可掬的熊貓后，都特別想帶走有關熊貓的東西，但目前有特色的紀念品卻很少，這些大熊貓糞紀念品便正好滿足了這些遠道而來的貴賓的需求。一群來自新加坡的游人甚至愿意出三、四千元的高價買下這些大熊貓糞便紀念品帶回國去，贈送給自己的親朋好友。
“印尼貓屎咖啡”，奇貨可居
目前全世界愛喝咖啡的人追捧的頂級咖啡中，牙買加的藍山咖啡每磅售價達35美元到40美元，而印度尼西亞的科皮·盧瓦克咖啡，又名“香貓咖啡”，每磅售價卻高達175美元到300美元，據說是世界上最貴的咖啡。香貓咖啡芳名何來？憑何敢賣此天價？
香貓咖啡被印尼人俗稱為“貓屎咖啡”，香貓得名來自當地一種叫“麝香貓”的樹棲野生動物，它的身上、體內天生有一股麝香，據說也就是我們常說的果子貍。當香貓在夜間覓食時，透過其敏銳的嗅覺，只挑選咖啡樹中最香甜成熟、飽滿多汁的咖啡果實食用�？Х裙麑嵔涍^其消化系統，只能消化掉果實外表和果肉，而堅硬無比的咖啡豆卻未被分解消化，即隨排泄物通過消化系統原封不動被排出，只是晾干后的果實表面會覆上一層銀白色的膜，這是由香貓體內的排泄物形成的。因為香貓體內有種特殊的麝香，經過腸胃道的發酵，破壞了咖啡豆中的蛋白質，原先并不特別的咖啡豆，會發生巨大變化，風味變得特別香醇，具有其他咖啡豆無法比擬的香甜口感，如糖漿般的濃稠和巧克力醬般的醇厚柔滑。
在印度尼西亞許多咖啡種植園附近森林的地面上，有時能發現香貓的糞便�？Х确N植園主拿這些香貓的糞便當寶貝一般對待，從中挑揀出這些在香貓肚子里“歷險歸來”的咖啡豆，然后把它們仔細地清潔干凈，精心烘焙后再出售。但是，香貓蹤影難覓，糞便亦難尋。再說，并非所有香貓都恰巧棲息在咖啡園附近森林里。因此這種咖啡豆尋找之難，數量之少，也就不足為奇了。印度尼西亞全國的咖啡種植園都加起來，每年也總共只能生產出大約1100磅這種咖啡。物以稀為貴，因其可遇不可求，當地人稱其“貴如金銀”。
如今，寧波的“香貓咖啡連鎖機構”已經將這種至尊美味引入國內，直接從印尼進口香貓咖啡生豆，并通過DIY自助咖啡的方式，把人們的關注焦點從咖啡提神的功能層面，引向更高層次的感官享受和品味體驗。在香貓咖啡店內,你可以自己親自動手，把咖啡豆放進精致的磨豆機里,慢慢地磨；然后,把磨好的咖啡豆放進咖啡壺中，濃濃地煮,接下來就可以和朋友聊天或者翻本書,等著享受自己親手制做的極品咖啡。當然，售價也不菲，一般一杯香貓咖啡售價高達千元。迄今為止，香貓咖啡連鎖機構在全國的加盟店已經超過20家，擴張速度奇快。
“藍山牛屎美酒”，貴乎稀有
2007年,泰國國王普密蓬·阿杜德陛下八十壽誕,作為珍寶酒的藍山膏腴黑澤酒被泰國王室御納為敬獻國王壽誕賀禮，憑藉地域獨產、風格迥異、稀世珍貴的特點,藍山膏腴黑澤酒每年定量出口泰國皇室兩萬瓶。為何藍山膏腴黑澤酒能受到泰國王室如此青睞呢？為何能贏得“深山珍寶、神秘天成、滴滴含金、美若瓊漿”的美譽呢？到底這個黃酒行業的黑馬王子有何淵源和傳奇呢？
藍山膏腴黑澤酒的乳名應該叫“牛屎酒”，其名不雅，陌生人聽了怪不是滋味的，于是也有人喜歡叫它“黑糊酒”�！芭Ｊ壕啤笔呛鲜∷{山縣的一大特產，應該說是藍山一絕，因其顏色褐黑如牛屎而名，別看它其貌不揚，但酒液特別濃，掉在桌上不流走，凝成一小團；其味醇厚甘美，沁人心脾，余味無窮�！芭Ｊ壕啤笔坚動谇蹇滴跄觊g，距今已有300余年歷史，是藍山當地村民的自家珍釀、居家之寶，只有家里來了最尊貴的客人，才拿出來款待；其營養異常豐富，經權威科學檢測，有著天然生成的各種營養成份，富含蛋白質、維生素E、維生素B、礦物質鋅、氮氧化物、焦谷氨酸等營養物質,并擁有人體必須的21種氨基酸，其中有9種氨基酸是人體自身不能合成的，冬令滋補養顏、春日化淤潤腸、夏季鎮熱祛癤、秋至解燥去乏，在湘地嶺南一帶，有覓之為貴人保胎養月之習俗。
傳統的牛屎酒釀制工藝生成原理神秘而不可思議，糯米原酒需在每年重陽之時，裝甕密封埋入特殊牛屎洞中，焐焙、萃揭數年至數十年而成，酒液自然馕縮、萃取牛屎中草本芳怡精華、植物性雄激素、氮氧化物等微量元素，酒質馥香雋永、綿柔醇厚、幽雅細膩、風格獨特，是真正原生態具有傳奇色彩的稀世珍釀。外地人喝過“牛屎酒”后，便會對其情有獨鐘，于是，一些人回家紛紛仿效起來，但都沒成功。據說，這與藍山獨特的地理條件有關，此地春秋戰國時屬楚，漢高祖五年（公元前202年）建南平縣于此；唐玄宗天寶元年（公元742年）以境內“山嶺重疊，薈蔚蒼翠，浮空如藍”而更名藍山，藍山縣與廣東和湖南郴州交界，多山區，地形起伏不定，冬暖夏涼，再加上在米質和水質上具有得天獨厚的優勢，才成就了這絕佳美釀。
在藍山鄉村，關于“牛屎酒”，流傳著一個傳奇故事：一男子好酒，幾乎變賣了家里的所有財產，每天在外飲酒，深夜方歸。一天，他的老婆實在是忍無可忍了，便把他閂在門外。外面下著瓢潑大雨，他只好抱著酒壺去牛圈避雨。第二天清理牛圈時，竟然清理出了一壺“牛屎酒”。原來，他老婆看見他不爭氣，一腳把他的酒壺踩進了牛糞堆里，以解心頭之恨，誰知這一腳竟踩出了絕世佳釀。
“藍山膏腴黑澤酒”的投資方“重慶浩源匯投資有限公司”慧眼識金，施展化腐朽為神奇的真功夫，將一塊深埋于村野的璞玉，精雕細琢成了黃酒行業的一顆璀璨明珠。因為藍山膏腴黑澤酒屬于資源稀缺型產品，釀造周期長，產量很低，前幾年投資方并沒有急功近利、殺雞取卵，而是把主要精力都用到了提升產品品質和產量上；自去年開始，才將部分精力轉移到品牌附加值提升和渠道網絡布局上，同樣沒有急著大規模沖量賺錢，而是通過消費者心智模式占領，進行多元價值創新，將人們消費黃酒的關注焦點從低層次的營養、保健功能，轉移到更高層次的情趣、尊享等情感價值和自我表達型價值上來，全方位提升品牌附加值；通過行業頂級占位，穩居黃酒行業金字塔的絕對高端，構建至高無上的品牌威懾力；同時，通過全球渠道網絡限量，每年只供應10萬瓶，使得市場永遠保持相對饑渴，因為在投資方的戰略體系中，并沒有把藍山膏腴黑澤酒簡單作為一種黃酒來經營，而是將其當作類似股票、房產、字畫等投資品、藝術品來經營的。
崔濤，中國最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷模庫”創建者，曾經運作過數十家集團公司，通過模式創新、戰略贏銷、品牌重塑、價值創新、流程改造、資本運營、強勢突破等措施，打破常規、重定游戲規則、化不可能為可能，助力其贏利能力快速提升，步入良性循環軌道，開創了適合本土企業需求的低投入、零風險、高收益的新咨詢模式。 聯系電話：13918194072 電子郵件：ct721888@163.com MSN: ct721888@hotmail.com QQ：575805880 博客網址：cuitao.blog.bokee.net